Cловарь интернет-маркетолога

A/B-тестирование – это маркетинговый метод, использующийся для оценки и управления эффективностью веб-страницы. Этот метод также называется сплит-тестированием (от англ. split testing – раздельное тестирование);

Affiliate – партнерский маркетинг, это один из инструментов интернет-маркетинга. Его можно определить, как метод продвижения бизнеса в сети (вебмастерами-партнерами), в котором партнёр получает вознаграждение за каждого посетителя, подписчика, покупателя и/или продажу, осуществленные благодаря его усилиям;

B2B (от англ. «business-to-business», что в переводе означает «бизнес – бизнесу»). Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками – другие юридические лица;

B2C (business to client) – продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю;

ClientID – уникальный идентификатор пары браузер-устройство, который помогает системе Google Analytics связать между собой действия пользователя на сайте. По умолчанию GA считает уникальных пользователей именно с помощью этого параметра;

Content marketing – совокупность маркетинговых приемов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов;

Cookies – файлы хранящиеся на устройствах пользователей, в которых хранится информация о действиях и посещениях сайтов;

CPA (Cost per action) – цена за целевое действие, часто обозначает цену конверсии (затраты на рекламу/число конверсий);

CPC (Cost Per Click) – цена за клик (затраты на рекламу /общее количество кликов);

CPL (Cost per Lead) – цена за лид (затраты на рекламу/количесвто полученых лидов);

CPM (Cost per mille) – цена за 1 000 показов;

CR (Conversion rate) – коэффициент конверсии;

CRO (conversion rate optimization) – оптимизация коэффициента конверсий;

CTR (Click Through rate) – метрика в интернет-маркетинге. CTR определяется как отношение числа кликов на рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах. ((Клики / показы) * 100));

Customer Acquisition Cost (CAC) – стоимость привлечения клиента;

Customer – заказчик, клиент;

DAU (Daily Active Users) – число уникальных пользователей в день;

Differential advantages – дифференцирующее преимущества;

Email marketing – это способ продвижения продуктов или сервисов через email рассылки;

ER (Engagement Rate, англ. – уровень взаимодействия) – это показатель, отражающий уровень взаимодействия аудитории с вашими публикациями. Чем выше показатель ER, тем интереснее посты вашим подписчиками и они выражают это в виде лайков и комментариев;

Event (событие) – взаимодействие пользователя с контентом, которое можно отслеживать независимо от просмотров страниц или экранов;

Hit – любое действие пользователя на сайте;

Iteration -–повторение процесса с целью создания (возможно, неограниченной) последовательности результатов;

Key Success Factors (KSF) – ключевой фактор успеха. Это набор критериев деятельности организации, определяющих условия достижения благоприятного положения на выбранном рынке;

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности – это коэффициент, определяющий эффективность работы предприятия, работника, отдела, деятельности в рамках достижения оперативных или стратегических целей компании;

Lead (лид) – заявка, контакт с потенциальным клиентом;

LTV (lifetime value) – жизненная ценность клиента. Это прибыль, которую приносит вам пользователь за всё время работы с ним.

Вокруг этого показателя крутится маркетинг, работа над привлечением и удержанием клиентов, особенно если речь идёт о e-commerce. У этой метрики много названий, но суть у них одна. Вы можете встретить обозначения clv или cltv (customer lifetime value) — это то же самое, но LTV (lifetime value) считается от установок, а CLTV (customer lifetime value) от платящих пользователей;

 

Margin – маржинальность;

Marketing mix (4P) – классический комплекс, представляющий собой чек-лист для успешного продвижения продукта. Он называется микс, потому что здесь собраны ключевые моменты, обеспечивающие внедрение товара на рынок. Product place price promotion — это ключевые моменты, обеспечивающие успешную реализацию товара. Концепция 4P (4п) подойдет и для крупной компании, и для фрилансера, работающего в одиночку;

MAU ( Monthly Active Users) – число уникальных пользователей в месяц;

MVP – минимально жизнеспособный продукт – это ранняя версия продукта, решающая, по крайней мере, одну задачу потенциального клиента. Главная ценность MVP заключается в том, что вы можете потратить совсем немного времени на дизайн и разработку и очень быстро получить отзывы от ваших пользователей. Все это поможет понять, в какую сторону вам нужно двигаться и что следует улучшать;

Net Promoter Score (NPS) или индекс потребительской лояльности – это метрика, демонстрирующая, насколько сильно пользователи вас любят (ненавидят);

Open Rate – первая метрика, которая говорит о том, что рассылка сработала. Поскольку Open Rate показывает, сколько пользователей открыли письмо, с её помощью можно понять, заинтересовало ли это письмо пользователей;

Performance marketing – это маркетинг, нацеленный на результат, выраженный в повышении лидов или продаж;

PR (public relations, паблик рилейшнз, связи с общественностью, пиар) – это управление потоками информации между организацией и общественностью; Цель PR – создание положительного образа организации в сознании потенциального потребителя, а также других заинтересованных сторон.

Profit – прибыль (доход – расходы);

Revenue – доход (грязный);

 

ROAS (Return on ad spend) – рентабельность инвестиций в рекламу;

ROI (Return on investments) – возврат инвестиций;

ROMI (Return on marketing investments) – рентабельность инвестиций в маркетинг;

SAAS (Software as a service) – это бизнес-модель, при которой программный продукт предоставляется в формате веб-сервиса на основе подписки;

Search ads (поисковая реклама) — частный случай контекстной рекламы, применяемый в поисковых системах. Отличительной особенностью является то, что выбор демонстрируемых рекламных сообщений определяется с учетом поискового запроса пользователя.

Оплата поисковой рекламы может основываться на разных принципах: по числу показов рекламного сообщения, по числу кликов пользователей поисковой системы, по принципу аукциона ключевых слов.

Данный вид интернет-рекламы относится к числу наиболее эффективных, поскольку тематика демонстрируемых рекламных сообщений максимально соответствует текущим интересам пользователя.

SEM – это комплекс мер, направленных на повышение позиций сайта в поисковых системах с помощью платной рекламы;

SEO – комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей;

Session (сеанс) – это последовательность взаимодействий пользователя с веб-сайтом за указанный промежуток времени. По умолчанию длится 30 минут;

SMM (Social Media Marketing) – это один из нестандартных способов продвижения в бизнесе, который заключается в привлечении на сайт целевой аудитории из социальных сетей, форумов, веб-блогов. SMM продвижение считается одним из перспективных методов раскрутки.

SWOT анализ – это метод оценки внутренних и внешних факторов, которые влияют на развитие компании или проекта. Эта методика поможет вам оценить сильные и слабые стороны вашего дела, найти новые возможности и определить возможные угрозы. SWOT-анализ компании разделяет факторы влияния на компанию на четыре категории, что помогает оценить её со всех сторон, это:S-strengths (сильные стороны). Например, продажа товаров непосредственно покупателю, прибыль больше, чем у конкурентов, клиент-сервис – лучший на рынке и т.д.;

W-weaknesses (слабые стороны). Например, недостаточно партнёров, неэффективная реклама, маленькая целевая аудитория;
O-opportunities (возможности). Например, потенциальные клиенты узнают всё, что им нужно о вашем товаре из Интернета, покупки совершаются круглосуточно, не зависимо от того, работаете вы или нет;
T-threats (угрозы). Например, бренд ваших конкурентов более известный на рынке, качество товаров, которые предлагают конкуренты выше.

 

The Hook Model (Motivation, Physical Ability, Trigger, Action) – четыре фазы взаимодействия между пользователем и продуктом, регулярное повторение которых приводит к возникновению привычки;

User (пользователь) – уникальный пользователь;

UTM-метка (от англ.: Urchin Tracking Module) — переменная, которая добавляется в URL-адрес рекламируемой страницы и позволяет системе веб-аналитики получить дополнительную информацию об источнике переходе по ссылке;

Value Proposition – это разъяснение потенциальному клиенту того, как продукт решает проблему, записанное в одном-двух предложениях и понятное любому человеку;

Viral marketing – вирусный маркетинг. Это маркетинговая техника, которая использует социальные сети для того, чтобы повышать осведомленность о бренде и стимулировать продажи. Никто никого ни о чем не просит, никто никого не нанимает. Если рекламное сообщение понравилось пользователям, они по собственной инициативе начинают его пересылать своим друзьям-приятелям. Это может быть текст, слух, видео, изображение, игра, электронная книга, программа. Процесс, который в русском языке издавна именовался «сарафанным радио», подобен распространению компьютерных или обычных вирусов: один заразил двух, каждый из зараженных еще по паре и т. д.;

WAU (Weekly Active Users) – это еженедельные уникальные пользователи;

 

Доля рынка (рыночная доля) – это часть общего рынка, принадлежащая конкретной организации, для данной категории товаров или отдельного товара.Доля рынка – ключевой показатель конкурентоспособности на рынке, это показатель того, насколько хорошо фирма справляется с конкурентной ситуацией и насколько рыночное предложение компании удовлетворяет потребителей. Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов;

Источник трафика (source) – система, откуда приходит трафик (Google, Yandex, Facebook, email etc);

Канал трафика (medium) – тип трафика (срс, organic, social, referral etc);Платный трафик. Сюда относятся посетители, которые переходят на ваш сайт благодаря использованию любого вида интернет-рекламы. Это может быть Google AdWords и Яндекс.Директ, реклама в Facebook, медийная реклама и другие подобные каналы. Крупнейшим поставщиком такого вида трафика на Украине и в мире является сеть контекстной рекламы Google AdWords;

Поисковый (органический) трафик. Это люди, которые нашли ваш сайт по определенному запросу в поисковой системе. Например, пользователь может ввести в поисковую строку запрос «кожаные чехлы для iPhone», увидеть ссылку на сайт вашего интернет-магазина в списке результатов выдачи и нажать на нее для перехода. Достижение высоких показателей поискового трафика – одна из задач SEO-продвижения сайта;

Прямой трафик. Он состоит из любых посетителей, которые осуществляют переход непосредственно на сам сайт, вместо того чтобы попасть туда из других каналов. Например, если пользователь вводит URL сайта непосредственно в адресную строку браузера или нажимает на заранее сохраненную закладку;

Реферальный трафик. В основном он состоит из людей, которые переходят на ваш сайт по различным ссылкам на других ресурсах. Например, если вы опубликовали на стороннем ресурсе пресс-релиз со ссылкой на свой сайт, а кто-то нажал на нее и перешел по ссылке с этой публикации, такой переход считается реферальным;

Социальный трафик – это трафик, привлеченный на страницы какого-либо сайта со страниц социальных сетей. На сегодняшний день привлечение данного вида трафика входит в число наиболее важных задач для оптимизаторов и web-мастеров интернет-ресурсов;

 

Когортный анализ — метод анализа эффективности бизнеса. Суть состоит в том, чтобы анализировать поведение групп людей, объединенных по какому-либо признаку во времени;

Конверсия – целевое действие;

Концепция маркетинга 7P — вариант шире. Кроме элемента people, сюда входят process и physical evidence — процесс и физическое окружение. Изначально модель маркетинга применялась только в отношении сферы услуг, но с развитием интернет-торговли 7Р стали использовать и в продаже физических товаров;

Модель 5P в маркетинге — это расширенный вариант базовой концепции. Дополнительный элемент здесь — люди. Человеческий фактор играет важную роль в продвижении продукции. Нельзя оставлять его без внимания;

Отказ (Показатель отказов) - посещение, за которое была просмотрена всего одна страница, и пользователь не совершал других событий;

Раннеевангелисты – первые последователи, влюбленные в ваш продукт и распространяющие о нем молву. Эти люди будут давать свою экспертизу, комментарии, советы, критические замечания и помогут сдвинуть ваш продукт с мертвой точки. Они:имеют проблему, осознают, что у них есть проблема,ищут решение этой проблемы, уже имеют доморощенное решение этой проблемы,

готовы заплатить или проинвестировать в решение этой проблемы.

 

Транзакция – онлайн покупка;

УТП (unique selling proposition, USP) – уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности.

---

12 популярных бизнес-моделей:

 

Бизнес-модель Freemium. Как видно из названия, шаблон состоит из двух частей: Free – бесплатно и Premium – премиальный. Базовая часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенная и более ценная версия за деньги. Ключевым показателем данного шаблона служит конверсия перехода из бесплатной версии к платной.

Long Tail («Длинный хвост). Впервые об этой концепции написал Крис Андерсон в Wired Magazine в 2004 году. Основной принцип данного шаблона – это продажи многого понемногу. Этот принцип отвергает закон Парето 80/20, при котором 20% товаров “бестселлеров” приносят 80% прибыли. Компании, которые используют этот паттерн могут получать до 60% прибыли от продажи товаров с низким спросом.

Lock-In («Бритва и лезвие). Данный шаблон бизнес-модели впервые применили в компании знаменитого Джона Рокфеллера Standard Oil. В конце XIX века она недорого продавала керосиновые лампы, а к ним продавали дорогое масло, которое производили на своих заводах. Но более широкую известность данный вид модели приобрела после ее применения в компании Gillette.

Crowdfunding (Краудфандинг, «вскладчину»). Данный шаблон бизнес-модели характеризуется финансированием того или иного проекта большим количеством частных лиц и преследует несколько целей: 1) Собрать деньги на реализацию идеи; 2) Проверить спрос и сделать продажи; 3) Ограничить влияние профессиональных инвесторов.

P2P (Peer-to-Peer). “Ты мне – я тебе”/Без посредников. Данная модель (часто обозначаемая аббревиатурой Р2Р) основана на взаимодействии отдельных лиц, принадлежащих к однородной группе. Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия, обычно это онлайновая база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями.

Аренда вместо покупки. Вместо покупки продукта клиент берет его в аренду. В этом случае ему требуются куда меньше денежных средств. Компания выигрывает от большей выручки с каждого продукта, поскольку оплата производится за весь период пользования. Обе стороны выигрывают от эффективного использования продукта, учитывая сокращение времени простоя, из-за которого блокируются денежные средства.

Бизнес-модель «Аукцион» строится на предлагаемых участниками ценах: иными словами, стоимость продукта определяется не только одним продавцом, но и сами покупатели активно влияют на конечную цену товара или услуги. Определение цены начинается с того, что потенциальный покупатель делает определенную ставку, исходя из своей покупательской способности. По завершении аукциона товар или услуга достаются покупателю с самой высокой ставкой.

Бизнес-модель «Подписка» позволяет клиентам регулярно получать товары и услуги. Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и продолжительность оказания услуг. Клиенты оплачивают услуги либо заранее, либо через равные интервалы, как правило, ежемесячно или ежегодно. Подписка ценится клиентами, поскольку им не нужно постоянно забивать голову покупками отдельных товаров или услуг, а это экономит и время, и деньги.

В случае использования бизнес-модели «Самообслуживание» создание стоимости в некоторой степени перекладывается на клиентов в обмен на более низкую цену. В особенности такой подход оптимален для процессов с высокими издержками, приносящих потребителям низкую воспринимаемую стоимость. Клиенты обычно отмечают, что самообслуживание помогает экономить еще и время. Оно даже может повышать эффективность, поскольку в некоторых случаях этап создания стоимости окажется короче и будет более целенаправленным.

Компания, применяющая бизнес-модель «Двусторонний рынок», облегчает взаимовыгодное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп, выполняя роль посредника или некой платформы. Например, рекрутинговые веб-сайты связывают специалистов по подбору кадров и людей, ищущих работу, а поисковые системы привлекают как пользователей, так и рекламодателей.

Бизнес-модель «Айкидо» относится к товарам или услугам, кардинально отличающимся от отраслевого стандарта. Применительно к компании данное понятие означает, что она стремится занять позицию, диаметрально противоположную позиции конкурентов, уходя от необходимости прямой конфронтации. Конкуренты обычно настолько озабочены собственными проблемами, что новый способ ведения бизнеса оказывается полнейшей неожиданностью, и их прежние преимущества, скажем, высокое качество или низкая цена, затмеваются новаторскими подходами нового игрока.

Модель «Долевая собственность» обычно претворяется в жизнь в форме ассоциации, в которой каждый покупатель получает ту или иную степень доступа в зависимости от доли владения. Компания, как правило, осуществляет управление активом, а также отвечает за правила и положения, которыми руководствуется деятельность ассоциации.